校区地推要做成，先定让谁停下来，再把物料按三类分工：引人停下的体验件、留下信息的登记件、事后能对上号的说明件。动线只有一条，从路口引到桌前，让孩子坐下写三个字，登记完四十八小时内回访。
校区地推是教培机构在校区周边以摆点方式接触目标家长的招生动作，重点不在发多少单页，而在物料分工、动线朝向和留信息之后的跟进，三件事有一件脱节，人就只路过不停下。
校区地推最常见的浪费，是一群人站在路口发单页，发出去几百张，回来一数有效电话没几个。问题不在人不够勤，在于一开始没定让谁停下来。放学时段校门口走过去的人里，有接孩子的爷爷奶奶、有赶时间的双职工家长、也有附近散步的居民，这三类人的反应完全不同，物料和开口方式也不该一样。
定人的办法很土但有效：提前三天在两个时段各站半小时，只做一件事，数人头。放学后二十分钟内，从哪个方向来的家长多、往哪个方向走、带的是低年级还是高年级的孩子、有多少人会看手机、有多少人会接传单。数完再决定摆哪个点、几点摆、主推哪个学段。这半小时的观察，比开会讨论一下午管用。
人群定了，目标也要定成可数的。一场地推想要多少人停下、多少人坐下写、多少人留联系方式、多少人到店，这四个数提前写下来。没有这四个数，收摊以后只能凭感觉说今天还不错，连着做一个月也说不清哪一步出了问题。
还有一条常被忽略：地推是入口，不是全部。练字班招生的整体节奏里，地推只是众多入口中的一个，它接的是试听和到店，不要指望在路口把课程讲明白。
人手怎么排也要提前定。两个人一场比一个人撑得住，一个人负责引导和开口，一个人负责陪孩子写和登记，角色分开效率高。同一个人既招呼又讲解还要登记，最后什么都做不细，家长站着等也是一种损失。
把物料按作用分成三类，准备起来就不乱。第一类让人停下来，包括一张能当场写的体验纸、几支削好的笔、一个小展示板。孩子的手比家长的耳朵快，看到能写就想去画，孩子一停，家长自然跟着停。这一类是整个摊位里最值钱的东西，别省。
第二类是留下信息，包括登记表、体验课预约卡、课程说明单页。登记表要短，短到家长站着两分钟能填完：孩子年级、接送人称呼、联系方式、方便的时间。超过四行，愿意填的人就少一半。单页也别做成一页密密麻麻的介绍，家长在路边不会读超过三十秒。
第三类让人记住，是品牌层面的东西：统一的桌布、易拉宝、工作人员的上衣、印着统一标识的袋子。这一类不直接带来名单，但决定了家长回家以后还记不记得在哪儿见过你。三类的具体样式与印量，校区宣传物料里有更细的清单，可以直接对着备。
不建议带的东西也很明确：成堆的小玩具、气球、扫码送礼。孩子为了礼物停下来，家长知道这是换来的，登记的信息质量很差，回访时十个有八个说没兴趣。真要把赠品做进去，就做成跟书写有关的东西，一张自己写的字、一张练字格纸，比塑料玩具对得上号。
物料的量也要算。按每场两小时、两个点位估，登记表印一百张、单页印两百份、体验纸按实际坐下的人数备，通常都比想象中用得少。印多了浪费，印少了现场断档更尴尬，第一次做按保守量备，记下实际消耗，第二场再按真实数字加。
动线说的是人怎么被一步步带过来。摊位的摆法决定动线。桌子不要正面朝马路横着摆，那样家长走过来是迎面撞上一个柜台，本能是绕开。斜着摆，桌子长边顺着人流方向，人走过去时先看到侧面，视线落在展示板和体验纸上，脚步才有机会慢下来。
开口的第一句话决定他停不停。不要说“小朋友学写字吗”，这句话把选择权直接交给了家长，多数人会答不学然后走开。换成一句描述：“这张纸上面有格子，让孩子写两个字试试。”家长不需要做决定，只需要同意孩子写两个字，答应的门槛低得多。
孩子坐下写字的这两三分钟，才是真正的接触时间。工作人员这时候不要急着讲课程，蹲下来跟孩子说一句具体的话，比如这一横写得比上一横稳。家长在旁边听着，会自己产生判断。孩子写完，把纸递给他带走，再顺势问一句平时写字有没有觉得慢，话题就自然转到需求上。
动线上还要留出退路。摊位不要堵住人行道，不要挡住店面门口，也不要挤在学校门口的通道上。位置摆得不合适，城管和保安会来劝离，一场地推做半小时就收摊，白折腾。提前和物业、社区报备，比现场解释省事得多。
第一条是场地。中共中央办公厅、国务院办公厅印发的关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见写得很清楚：不得在中小学校、幼儿园内开展商业广告活动，不得利用中小学和幼儿园的教材、教辅材料、练习册、文具、教具、校服、校车等发布或变相发布广告。校门里面不能进，印着学校名字的文具不能借来用，这两条别试探。
第二条是话术。同一份意见里也点了夸大培训效果、误导公众教育观念、制造家长焦虑这几类广告行为。地推现场最容易出现的正是这几样：说孩子现在这个字到了初中要吃亏、说别人家都在练、说多少天就能写成什么样。这些话当下可能促成一张单子，后面退费和投诉都从这里来。
第三条是信息。登记表上收的姓名、电话、孩子年级，属于个人信息，收的时候要说清用途，怎么存、谁能看、不用了怎么删，都得有规矩。传单上印二维码收集信息的，同样适用。这块的边界不清，出了问题不是退一张单子能解决的。
合规不是让地推做不成，是让地推能长期做。摆点前把这三条对着过一遍，能省掉后面很多麻烦。具体到开口怎么说才既真实又不生硬，招生话术怎么练里有成套的练法。
收摊不是结束。当天晚上要把登记表录进系统，字迹看不清的趁还有印象补上，同时按年级分组，第二天谁跟进就分好。这一步拖到第三天，家长已经想不起在哪儿填的表，接电话的第一反应是防备。
回访的头一句话不要问要不要报名，那样等于逼对方做决定。可以说今天孩子在摊上写的那两个字我拍了照，发给你看看。有具体的东西可讲，对话才起得来。回访的时间也有讲究，晚上七点半到八点半之间接通率通常好一些，避开饭点和写作业的时间。
邀约到店要落在具体的一节课上，不要只说欢迎来参观。给两个可选时间，让对方挑一个，比开放式邀约的到场率高。到店之后接的是试听环节，试听课转化里讲的是坐下来以后怎么安排，地推只负责把人送到门口。
没接通的名单不要丢。隔三天换一个时段再打一次，两次不通就转成短信或加到班级群，用内容慢慢养。一次地推的名单能被反复用上几个月，前提是有人管它。这套跟进动作要写进日常，招生运营讲的就是把这些零散动作串成节奏。
看四个数：路过停留人数、坐下体验人数、留下联系方式人数、到店人数。四个数是层层递减的，哪一层掉得厉害，问题就出在哪一层。停留多、体验少，说明摊位摆得住但没法让人坐下，体验件要改；体验多、留信息少，说明开口和登记环节有问题；留了信息、到店少，问题在回访。
四个数不要跟别人比，跟自己上一场比。同一个点位做三次，就有自己的基线，第四次开始能看出改动有没有用。这个比对比任何经验判断都可靠，因为它把变量控制住了。
还有一项不看数字的观察：工作人员的状态。连着做两周地推，同一个点位，人容易疲，开口变成机械重复，效果会掉。轮换、缩短单场时长、每场结束当场复盘三句话，都比硬撑有效。
地推做得好不好，最后拼的是校区有没有一套能接住人的东西。家长来了，教室、教材、老师的状态都要对得上。正心格这套体系里，品牌介绍讲的是教材和格型的来历，八大支持讲的是校区从筹备到运营能拿到什么，地推只是把这套东西搬到路口去。开业阶段的地推还常和开业活动合并做，开业活动怎么设计可以一起排；周边商户多的点位，异业合作招生是另一条更省人的路子。想把地推排进自己的校区节奏里，提交加盟申请以后会有对应的运营对接。
校门口只是点位之一。小区出入口、文具店门口、书店、儿童理发店、社区活动中心都可以摆，判断标准是目标年级的家长会不会在这个时间从这儿经过。学校门口要注意不堵通道、不进校内。
单页本身作用有限，它更适合当开口的由头而不是信息载体。真正起作用的是让人停下来写两个字，以及写完之后那几句具体的话。单页内容控制在一屏能看完。
建议不送塑料玩具一类。孩子为礼物停下，家长心里清楚，登记的信息质量差。要送就送跟书写有关的，比如孩子当场写的那张纸，或者一张带格线的练字纸。
两个人比较合适，一个负责引导和开口，一个负责陪孩子写和登记，角色分开效率高。一个人做的时候，先照顾坐下体验的孩子，路过的人自然会围过来。