竞品调研要回答的是“我在这个片区里处于什么位置”，不是照抄别人的课程。动作分四步：把三公里内的学校、社区、同行和接送动线画在一张图上；进店看六处细节并当场记录；访谈五到八位家长；把材料整理成课程、动线、差异三张表。开业前做一次，之后每季度重做一次。
竞品调研，指对同一服务半径内的同类机构做系统观察与记录，通常看课程设置、班型、课时安排、接送动线、家长评价五个维度。它的产出是判断依据，用来定自己的位置，不是一份模仿清单。
很多校长一说竞品调研，想到的就是去同行门口转一圈，回来总结四个字：都差不多。这样的调研等于没做，因为它没有产出任何可以用来决定的材料。校区竞品调研要解决的是同一个问题：我在这个片区里处于什么位置，家长凭什么选我而不是隔壁那家。这篇给一套能落地的动作，从画图到出表，一共四步。
第一个问题：我在这个片区里排第几。家长选班时心里有个顺序，你的校区在他们心里是首选、备选，还是根本没听说过。这个位置决定了招生话术该怎么说，也决定了试听课要花多少力气去说服一个原本没打算来的人。这个顺序不是玄学，是家长真实的比较路径，先有名气，再谈远近。
第二个问题：家长为什么选他。原因往往不是课程好，而是离得近、有熟人、老师看着亲切、下课时间正好接得上。这些理由听起来不高级，但都是真的，而且有的能被复制，有的只能被绕开，判断清楚才知道力气往哪儿放。
第三个问题：我能在哪一点上做得不一样。调研的落点在这里，找不到差异点，就只能比价格；找到差异点，才有得谈。这一层和校区之间怎么对标是同一套方法，一个看自己，一个看别人。
三个问题有个共同前提：先把事实看清楚。凭印象做判断，得到的是“我觉得”；拿记录做判断，得到的才是“我知道”。这套思路在市场研究里属于最基础的一层，见市场调查，校区不必做得那么重，抓住三公里就够。记录方式越土越好，纸笔加手机拍照就够，别一上来就上系统。
拿一张本地地图，圈出三公里。三公里大致是家长愿意为一次课付出的通勤上限，超过这个距离，续费时会明显松动。圈里所有的东西都要标出来：小学、幼儿园、社区出入口、菜场、公交站、同行，一个都不要漏。圈画大一点没关系，宁可多标几处，也不要漏掉一个接送路口。
小学要标放学动线。同一个学校，正门和侧门出来的人流能差好几倍，接送点不同，家长的路径也不同。选点选的不是人流量，是家长每天必经的那条路，逐项标准见校区选址要看哪几项，那张清单可以照着打分。
同行要标类型：同类练字机构、书法班、托管班、综合类机构里的写字课。四类的威胁方式不一样，前两类抢生源，后两类抢时间。抢时间的对手平时不显眼，一到续费期和考试季就冒出来，很多校区是被它们分流的。四类用不同颜色标出来，图上一眼就能看出竞争密度，不用再解释。
图画完，通常会冒出两件事：同行比想象的密，真正顺路的位置只有两三个。这张图后面每一步都要用，值得花两个小时画准。画图不是形式，它是唯一能把散落的信息摆到同一张纸上的办法，也是唯一能让团队看到同一个事实的办法。
一进门看门头和橱窗。挂的是课程海报还是学生作品，海报上主打“提分”还是“习惯”，一眼能看出这家在卖什么。橱窗换不换新、有没有季节主题，能看出这家有没有人管日常运营，这类细节骗不了人。门头是第一眼，家长和你看到的是同一个画面，差别在于你有没有记下来。
二看课程表和班型。墙上、前台、宣传单上一般都有。记四件事：开几门课、分不分年龄、一节课多长、一个班几人。这四项凑起来，对方的产能和成本结构大致就出来了，也就知道他能在哪个时段腾出空位。
三看教室和师生比。教室大小、桌椅摆放、有没有作品展示区。上课时段在门口站十分钟，数一数一个老师带几个孩子，比问前台可靠。四看展示墙和等候区：展示墙放的是尖子生还是全员进步，反映教学取向；等候区有没有坐的地方、有没有水和读物，反映服务意识。
五看下课动线，家长在哪儿接、孩子从哪儿出、有没有人引导。六看收费方式：按课时、按期还是按年，只记方式，不必打听具体价格。六个位置走一遍，二十分钟就够，但一定要当场记，回办公室凭记忆写会漏掉一半，剩下的那一半往往是关键。这六处不需要专业眼光，需要的是当场写下来，回去再补就失真了。
找人的办法很土但有效：放学时段在校门口、社区活动区、周边店铺，找带着学龄孩子的家长聊。一次不超过五分钟，别做问卷，就聊天。问卷会让人进入答题状态，聊天才会说出真话，尤其是抱怨的那部分。
第一个问题：孩子现在在哪儿学写字，怎么找到的。答案会告诉你对方的获客渠道是口碑、地推还是线上。第二个问题：当初为什么选这家。这两个问题问的是对方的卖点，也就是你要面对的比较基准，问完基本能猜出对方的话术。对方的话术往往就藏在这两个答案里，家长复述的原话就是现成的素材。
第三个问题：现在有哪里不太满意。这个问题比前两个有价值，它直接指向市场空位，家长抱怨最多的那一项，往往就是新校区能切入的地方，比如反馈慢、换老师、进度看不见。第四个问题：从家到机构路上要多久。第五个问题：孩子一周还在上什么班。后两个帮你算时间预算，因为一个孩子一周的课外时间是固定的。
线上也要看三处：地图上搜“练字”“书法”，看谁排在前、评价多少条、最近一条是什么时候；短视频账号看更新频率、内容类型、评论区在问什么；本地生活平台和团购页看有没有体验课、卖了多少份、评价怎么回。三处看完落一个判断：这个片区里，家长的决策主要发生在哪儿。判断错了，后面的投放、排课、试听课设计都会跟着错，返工代价很大。
第一张是课程对比表。横排是机构，纵排是维度：适龄段、课程门数、单节时长、班容、教材、有没有阶段测评。填满这张表，自己的课程结构差在哪儿，一眼就看见，不用开会讨论，也不用等季度复盘。表格不用漂亮，看得懂、能对比、能拿去开会就行，形式感没有用。
第二张是动线表。列学校、放学时间、家长主要路径、沿途同行、步行时长。这张表直接决定选址和排课，也决定地推该在哪个路口发单页，物料与动线的配合见地推物料与动线，路口选错，单页发一千张也不来人。
第三张是差异点表。左边写“家长在意、同行没做好”的项，右边写“自己能做、能持续做”的项，两边交叉的地方就是切入点。只写能落地的，比如作业当天反馈能落地，名师授课落不了地，写上去只会给自己挖坑，团队也会不服。
三张表做完，下一步动作自然出来：课程改哪一门、试听课改哪个环节、地推放哪个路口、线上发什么内容。调研到这一步才算有用，做不出动作的调研，本质上是一次春游，回来还是原来那套做法。
不冒充家长去套课表和价格。被发现一次，本地同行圈子里就传开了，代价远大于收益。想看课程结构，看公开的海报、公众号、团购页就够，不必进人家的门，也不必编一个孩子的名字。
不拍对方的教材内页和学员名单。教材是版权，名单是个人信息，这两样碰了就是法律问题，不是竞争问题。这一层在学员信息怎么管里说过，对自己和对别人是同一套标准。
不挖对方的老师。短期能补人，长期会让整个片区把这门生意看成互相拆台，招聘也会变难，见练字老师怎么招。片区生态坏了，谁都招不到人，最后大家一起吃亏。
不把调研结果用一次就完。片区会变：新学校开学、同行换址、小区交付，都会改动人流。把它做成季度动作，跟着年度经营计划走。总部在加盟支持里提供的选址与运营模块，也需要你用这份本地材料去对接，否则支持落不到实处。季度复盘时把三张表翻出来对一遍，比开半天会有效，也更有依据。
更要。单店没有品牌加持，家长全靠比较做决定。把三公里内的同行、学校动线、社区出入口摸清，等于提前知道自己能拿到哪一段生源，选址和话术都不会跑偏。
三公里内全部走一遍，通常五到八家，含托管班和综合机构里的写字课。数量不是重点，重点是类型覆盖：抢生源的、抢时间的都要看，否则判断会偏。
不用聊。门头、橱窗、课程表、展示墙、下课动线都在明面上，站二十分钟就能记满一页。家长访谈也能补足课程体验的部分，不需要对方配合。
给。老师知道片区里有哪几家、各自主打什么，上课时的沟通重点会更准。但只给事实和三张表，不给“谁比我们强”这类评价，避免团队情绪跑偏。